名煙名酒店概況

　　在鄭州，煙酒店門頭有的叫煙酒名店，有的叫××煙酒（類似石家莊比較多的“大中華煙酒”），有的干脆叫名酒品牌

　　對于鄭州市煙酒店的具體數(shù)量還沒有一個準確的統(tǒng)計，有的人說有五千家，有的說是三千家，而有位經(jīng)銷商告訴記者，從鄭州市煙草局發(fā)放的煙草零售許可證數(shù)量（約有1.6萬個，包括市區(qū)和下面農(nóng)村）來看，鄭州市區(qū)形成規(guī)模的煙酒店數(shù)量估計在一千家左右。筆者較為認同這一千家的估計數(shù)量。在鄭州市區(qū)，這些煙酒店分布在每個大街小巷，不過像大型酒店、政府機關(guān)周圍，這些煙酒店分布要更集中，比如在維一路上由于有不少省政府的機關(guān)，煙酒店就非常密集。

　　鄭州的煙酒店大致可以分為兩種形式，一個是專業(yè)的煙酒店，門面裝修比較豪華，產(chǎn)品檔次高，主要銷售名煙名酒產(chǎn)品；另一種則是在經(jīng)營名煙名酒的同時還附帶銷售飲料、茶葉等，因為有些老客戶也要這些產(chǎn)品。煙酒店除了零售外，也有自己的一些固定客戶，比如鄰近的酒店，企事業(yè)單位等。

　　對于鄭州市煙酒店如此大的規(guī)模，有人認為這可能緣于鄭州是一個商城，客流量大，導(dǎo)致請客送禮等商務(wù)需求也很大，所以煙酒店應(yīng)運而生。另外，鄭州酒店消費自帶酒水情況很突出，有人估計比例在30%以上�？梢哉f，自帶酒水和煙酒店密布兩者相得益彰。

　　作為一個獨特的銷售渠道，煙酒店不同于大賣場、連鎖便利店，它有自身的優(yōu)勢，比如購物便利、不用排隊；價格靈活，可以還價；送貨上門等。從銷售的品種（不是品牌）上看，它近似于專賣店，但是這種專賣店比起普通意義上的專賣店（樹形象為主）在數(shù)量上要大得多。

　　喜歡成熟的白酒品牌

　　和所有渠道一樣，煙酒店也只是喜歡兩種產(chǎn)品：走得快和賺得多的產(chǎn)品。對于白酒來說，煙酒店首先是賣名酒，雖然名酒利潤低，但是假名酒算得上是暴利了。據(jù)說，在鄭州煙酒店接手一箱假五糧液價格是400元左右，而真貨一瓶就要350元左右。很多裝修豪華的煙酒店一整天都門庭冷落，但是晚上就要關(guān)門的時候可能就會賣出一兩瓶假名酒，那今天就夠本了。一位煙酒店業(yè)主對于記者關(guān)于售賣假名酒的調(diào)查非常反感，“你知道了還明知故問”，然后就拒絕透露情況。除了名酒外，煙酒店也喜歡接手走得快的產(chǎn)品，即那些當(dāng)?shù)厥袌錾铣墒斓陌拙破放�，目前在鄭州煙酒店鋪貨較廣的品牌有宋河糧液、黑土地、河套老窖以及四特等，他們都是非常成熟的品牌。當(dāng)然，成熟品牌的假貨也經(jīng)常出現(xiàn)在煙酒店中。

在經(jīng)銷商眼中，煙酒店算是一個“街批”終端，它和批市一起構(gòu)成了傳統(tǒng)所說的“流通”市場。一個品牌經(jīng)過餐飲終端的啟動，再輔之以廣告拉力，就可以鋪到煙酒店中了。這樣通過煙酒店以及批市流通，最后再進入商超，就形成了旺銷局面。和餐飲以及商超終端比起來，煙酒店這種終端最大的優(yōu)勢就是沒有進店費用，而且是現(xiàn)結(jié)，減少了經(jīng)銷商的資金壓力。

　　由于看好煙酒店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，有些白酒品牌曾經(jīng)嘗試在啟動期就直接進入煙酒店，但是用鄭州人的話講“不中”！寶豐的“天禧”酒曾經(jīng)以買一送一的力度鋪進煙酒店，但毫無效果。不過對于一些成熟品牌推出的新品，煙酒店一般還是愿意接手的。

　　對于像宋河、黑土地這樣目前比較成熟的品牌，它們通過煙酒店消化掉的比例大概在20～50％之間，有的煙酒店網(wǎng)絡(luò)較為健全的二批商可能有70％是通過煙酒店分銷出去的。

　　由于煙酒店的分銷地位，很多經(jīng)銷商都在研究如何針對煙酒店進行促銷。從調(diào)查結(jié)果來看，多數(shù)煙酒店業(yè)主都坦誠非常愿意接手那些免費鋪底的產(chǎn)品，“銷完了再結(jié)帳最好了”。但事實上沒有哪個品牌愿意那樣做。而從促銷效果來看，煙酒店業(yè)主們越來越“務(wù)實”了，對于那些電飯鍋、自行車、毛毯以及家電等促銷品他們已經(jīng)不感興趣了，更多時候業(yè)主們就直接要酒，或者是那些能夠立即變現(xiàn)的產(chǎn)品，比如康師傅飲料等。不過最近業(yè)主們對廠家推出的旅游促銷興趣很大。

　　沒有多大前途

　　盡管煙酒店有著種種優(yōu)勢，并且承擔(dān)著白酒分銷的部分任務(wù)，但是相當(dāng)部分業(yè)主對煙酒店這種渠道已經(jīng)沒有信心了。單是從鄭州情況來看，煙酒店已經(jīng)飽和了。維一路上一個路口就開了四個店鋪。張老板盤了一個店鋪已經(jīng)有半年了，生意一直平平淡淡，“收入跟上班差不多吧”，一點都不如想象中的好，不過他的店鋪面積不是很大。除了煙酒店數(shù)量已經(jīng)飽和外，超市一個接一個的開對煙酒店的沖擊也相當(dāng)大。一位煙酒店老板坦言，他的店鋪最終是競爭不過商超的。此外，煙酒店自身的信譽也不好，不少消費者逐漸明白煙酒店的貓膩，不敢再去買酒了。當(dāng)然不能否認有相當(dāng)一部分消費者到煙酒店就是為了買假名酒送人的。

　　一位業(yè)主認為，信譽問題是煙酒店進一步發(fā)展的最大障礙。隨著市場環(huán)境的逐漸凈化，這種公然出售假酒的店鋪生存空間必然越來越小。除了信譽問題制約了煙酒店進一步發(fā)展外，煙酒店業(yè)主自身素質(zhì)也是阻礙這種渠道良性發(fā)展的一個絆腳石，絕大多數(shù)業(yè)主來自農(nóng)村，文化素質(zhì)低，很多業(yè)主最多就是開到三家店鋪，再往下發(fā)展就不行了。這也是煙酒店發(fā)展十多年來沒有產(chǎn)生一個連鎖品牌的最大因素。

　　由于以上種種問題，煙酒店業(yè)主一般有三個發(fā)展趨向。一是到河南周邊市場開店，比如到石家莊，到西安。第二個方向是自己代理白酒，從店鋪老板轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商。這種做法比較多，一位已經(jīng)開始代理杏花村系列白酒的業(yè)主告訴記者：“現(xiàn)在大家都有這種想法，想自己代理一個品牌”。這個業(yè)主已經(jīng)把主要資金放在代理產(chǎn)品上了。他還認為，對于煙酒店來說，它今后可能的一個大的發(fā)展方向是走向?qū)�業(yè)禮品店。